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10 astuces pour faire décoller vos ventes

De nos jours, quel que soit le produit qu’il désire acheter, le consommateur a l’embarras du choix. L’offre est diversifiée et le produit n’est pas toujours suffisant pour réaliser une vente. Outre les valeurs de l’entreprise ou ses performances marketing qui peuvent jouer un rôle dans l’acte d’achat d’un consommateur, le commercial est le seul facteur humain réellement différenciant. C’est pour cette raison qu’il est important d’optimiser ses techniques de vente.

Vous souhaitez les améliorer, mais ne savez pas comment vous y prendre ? Découvrez dans cet article 10 astuces essentielles pour faire de vous un commercial d’exception !

1 – Bien connaître son produit

Cela semble évident, mais c’est une étape essentielle. Il faut connaître ce que l’on vend sur le bout des doigts ! Le vendeur, c’est vous. Vous êtes dans une position d’expert, et devez être en mesure de défendre votre produit. Il est donc important de déterminer ses points forts, mais aussi ses points faibles face à la concurrence, pour avoir les arguments les plus convaincants et efficaces possibles.

Il faut pouvoir dire pour quelle raison votre produit est unique, proposer votre USP (Unique Selling Proposition, ou Proposition Unique de Vente en français) afin de vous différencier et de marquer l’esprit du client.

2 – Ne pas dénigrer la concurrence

Il peut être utile, au cours d’une vente, de se comparer à la concurrence afin de valoriser son offre. Attention cependant à rester objectif et loyal, et à ne pas tomber dans la critique ; cela peut se retourner contre vous. En effet, critiquer les concurrents devant le client vous fait perdre toute crédibilité, et la relation de confiance que votre interlocuteur construisait avec vous s’en trouvera entachée.

De plus, d’un point de vue juridique, cela peut être identifié comme de la concurrence déloyale par dénigrement, si vos propos ont un caractère péjoratif, ont été rendus publics, et visent une entreprise identifiable (y compris sa marque et ses produits).

3 – Préparer le rendez-vous et se renseigner sur le client

Il est important de bien connaître son produit, mais il est tout aussi essentiel de connaître la personne à qui l’on s’adresse. Aujourd’hui, on ne vend plus dans une logique « produit », mais dans une logique « client » : il faut valoriser un potentiel acheteur, et cela commence avant le premier contact.

Cela vous permettra d’avoir une première idée des besoins de votre interlocuteur, et de commencer à préparer vos arguments en conséquence.

4 – Pratiquer « l’écoute active »

Même si c’est difficile, il faut apprendre à rester silencieux et laisser le client s’exprimer librement. C’est de cette manière que vous récupérerez un nombre important d’informations, qui viendront directement de la personne en face de vous. En plus de cela, n’hésitez pas à reformuler ses propos et à poser des questions ouvertes : ce sera la preuve que vous l’écoutez, et que vous vous intéressez à ce qu’elle est en train de vous dire.

L’écoute active participe à la construction d’une relation de confiance, car elle est perçue comme une marque de respect et une preuve que vous comprenez le client.

5 – Adapter le ton utilisé à l’interlocuteur

Nous sommes tous uniques, et cela vaut aussi pour vos clients. Pas de réponses toutes faites, pas de phrases apprises par cœur : au fil de votre échange, vous allez apprendre à connaître la personne en face de vous. Profitez-en pour adapter votre discours et mettre votre interlocuteur à l’aise, afin d’instaurer un climat de confiance.

Vous le sentez tendu ? N’hésitez pas à faire un peu d’humour, pour détendre l’atmosphère. Si votre client est plutôt d’un caractère déterminé et meneur, montrez que vous appréciez son expertise et évitez de vous montrer trop directif.

6 – Bien choisir ses mots

Les mots forment le discours, mais peu donnent réellement d’importance aux termes qu’ils utilisent. C’est pourtant une ressource essentielle ; utiliser des mots à connotation positive mènera à un meilleur résultat qu’utiliser des mots à connotation négative.

Ainsi, vous préférerez par exemple parler d’un « investissement » et non d’un « coût » ou d’une « dépense ». Le premier évoque un bénéfice pour le client, alors que les deux autres mettent uniquement l’accent sur l’argent qui va être utilisé.

7 – Proposer des solutions alternatives

Votre client est intéressé par votre offre, mais quelque chose ne lui convient pas ? Si vous le pouvez, n’hésitez pas à contourner le problème et lui proposer une solution alternative. L’achat le rebute ? Proposez-lui de louer votre produit, notamment grâce à une offre de leasing (+ lien vers page « Leasing : la location financière, nouveau moteur de votre business » du site Leascorp) qui pourrait lui convenir davantage et finaliser votre vente.

Cela montre que vous êtes à l’écoute et que vous comprenez les enjeux que cela représente pour votre client.

8 – Présenter des références

Si votre interlocuteur hésite, parlez-lui d’anciens clients qui ont été satisfaits de votre produit. Vous pouvez également lui donner une liste de références, avec un résumé des actions effectuées, le nom et le numéro du client. Cela va le rassurer, et prouver la qualité de votre offre s’il est amené à contacter les personnes que vous citez.

Préférez, si possible, parler de clients qu’il est susceptible de connaître et de respecter : l’effet n’en sera qu’amplifié.

9 – Utiliser la « méthode SONCAS »

La méthode SONCAS se base sur des leviers psychologiques afin de déterminer les meilleurs arguments à avancer. En définissant le profil de votre client par cette méthode, il sera possible de déceler ses motivations. Chacune des lettres de SONCAS en représente une :

  • S pour Sécurité : le client considère comme important tout ce qui se rapporte à la sécurité, qu’elle soit physique ou psychologique. Ce peut être un ABS sur une voiture, la renommée d’une marque, une garantie « satisfait ou remboursé » …
  • O pour Orgueil : cela regroupe tous les arguments valorisant l’égo de l’acheteur, que ce soit l’accès en exclusivité à un produit ou que celui-ci fasse partie d’une collection de luxe. Le client doit se sentir reconnu en tant que personne.
  • N pour Nouveauté : lié à la curiosité et au besoin de changement, une personne ayant un attrait pour la nouveauté sera sensible à une offre proposant la toute dernière version d’un produit ou l’utilisation d’une technologie récente.
  • C pour Confort : ce levier englobe à la fois le confort physique et psychologique. On y retrouve des arguments proposant un essai gratuit, un renouvellement de matériel ou une livraison à domicile pour éviter un déplacement…
  • A pour Argent : pour la personne en face de vous, le prix est un élément important. Elle sera donc sensible à des remises, des offres de lancement, au rapport qualité/prix… La durabilité du produit joue aussi un rôle important.
  • S pour Sympathie : cela concerne l’affectif, que ce soit la sympathie du vendeur à l’image de la marque ou du produit (comme le Made in France par exemple). On y retrouve aussi un besoin d’écoute.

10 – Défendre votre prix

Vous êtes un commercial. Vous connaissez votre produit, et vous connaissez également les avantages qu’il possède face à la concurrence. A l’issue de votre rendez-vous, il est important de bien aborder la question du prix, surtout si c’est un facteur important pour votre client. Ne proposez pas de fourchette, car il ne retiendra que le montant le plus bas.

Vous pouvez en revanche énoncer le tarif le plus élevé, et indiquer à votre client que le prix qu’il paiera sera inférieur. Il aura en tête celui que vous avez annoncé, et le prix final (qui sera moins élevé) apparaîtra comme quelque chose de positif. Ne proposez pas tout de suite une négociation : cela donne l’impression que vous bradez votre produit, et qu’il a moins de valeur.

Pour résumer

Quelles que soient les méthodes utilisées, réaliser une vente se prépare. Connaître parfaitement son produit est indispensable, mais il est également important de se renseigner sur le client avant le rendez-vous. Ainsi, il sera plus aisé de déterminer son profil par une écoute active, ce qui permettra d’adapter le ton de la discussion et ses arguments en conséquence. Surveillez votre discours : choisir des mots à connotation positive a plus de chances de tourner une situation en votre faveur que de dénigrer un concurrent. Enfin, préparez vos arguments, qu’ils soient des solutions alternatives ou des références à présenter.